作者：黃驍儉   來源：作者博客

（連載十）

我們假設(shè)說，這樣一個(gè)高效率的企業(yè)，我們給它裝備了一個(gè)信息系統(tǒng)之后，它這樣一個(gè)環(huán)節(jié)又會(huì)發(fā)生一個(gè)什么樣的變化呢，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)前面的生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)，采購計(jì)劃會(huì)都沒有了，直接9月1號(hào)過來開總經(jīng)理辦公會(huì)，現(xiàn)在經(jīng)理例行會(huì)議，每個(gè)月開次會(huì)，采購部經(jīng)理跑上來也是一句話，我們這個(gè)月計(jì)劃采購一百萬原材料，為什么計(jì)劃采購一百萬原材料，這個(gè)東西不是我想出來了，這是銷售部門對(duì)下個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)和整個(gè)的訂貨合同都放到系統(tǒng)里面去了，生產(chǎn)部門，把原先的整個(gè)的生產(chǎn)組成，我們的工藝，我們的物料放到里面去了，計(jì)算機(jī)算根據(jù)現(xiàn)有的庫存情況，算出來之后，我需要購買這么多的原材料，根據(jù)我們目前的市場(chǎng)價(jià)格一百萬，如果一百萬不對(duì)的話，那就是源頭沒把數(shù)據(jù)放對(duì)，系統(tǒng)計(jì)算出來的結(jié)果就是一百萬。

總經(jīng)理也是一句話，財(cái)務(wù)部門有什么意見，財(cái)務(wù)經(jīng)理一樣還是要回答這個(gè)問題，他永遠(yuǎn)要算這筆賬，但是他今天算這筆賬不需要大家將所有的工作都停下來，花一個(gè)小時(shí)一個(gè)個(gè)查賬，所有的體系全在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)里面，他馬上會(huì)看，馬上去查一下，首先查一下銀行的賬目上還有多少錢，銀行我們現(xiàn)在賬上還有七十六萬快錢，這個(gè)七十六萬元錢我們來看看我們這個(gè)本月的現(xiàn)金預(yù)測(cè)，本月預(yù)期流入多少現(xiàn)金，流出多少現(xiàn)金，這個(gè)當(dāng)然也是源自于各個(gè)部門，他們所對(duì)自己的業(yè)務(wù)工作的源頭信息的錄入。

最后看到，根據(jù)這個(gè)信息原來我們將近有一百萬的資金，到月底還有，所以他還是一樣，壓力非常大，因?yàn)榍疤釛l件還是要回籠所有的貨款，如果回?cái)n了所有的貨款的話，我就可以剛購支付。這樣接下去又是一個(gè)問題，總經(jīng)理說我們必須要完成資金的回籠，你們?cè)趺礃颖Ｕ腺Y金的回籠，這個(gè)問題現(xiàn)在也好解決了，我們當(dāng)場(chǎng)來看，這筆錢有一張發(fā)票已經(jīng)開出去了，錢不多，才五百多塊錢，我馬上可以知道，這五百多塊錢是當(dāng)時(shí)什么公司，哪個(gè)業(yè)務(wù)員買了什么東西給他，這個(gè)錢應(yīng)該什么時(shí)候到款，所有的每一筆的回籠資金，都可以落實(shí)到具體的某一個(gè)人和某一個(gè)客戶那里，那接下去你這個(gè)人按時(shí)把貨款催回來。

總經(jīng)理在辦完這件事之后，他心里明白了，心里有底了，原來我們可以把這個(gè)回款資金的事情都落實(shí)了，所以這個(gè)時(shí)候作為總經(jīng)理，他要考慮大問題，他就會(huì)考慮另外一個(gè)問題，馬上資金采購，可是為什么我們資金壓力會(huì)這么大，我們的銷售情況你們不是告訴我，每個(gè)月都是超額完成，或者按期完成在增長，所以這個(gè)時(shí)候他就會(huì)問這個(gè)問題了，所以財(cái)務(wù)部經(jīng)理說，我們表面上看銷售任務(wù)完成的情況還是可以的，但是我們的DSO出問題了，什么叫DSO？他拿一個(gè)圖形出來，DSO有多少，我們馬上看一下，哪個(gè)問題出來了。

企業(yè)可以用很多種新型的、績效管理的方式，來評(píng)估業(yè)務(wù)運(yùn)營的狀況，對(duì)于所有執(zhí)行結(jié)果要有一個(gè)衡量和調(diào)整。那怎么去衡量執(zhí)行結(jié)果，就像我們看某個(gè)人的健康狀況到底好不好，這個(gè)不能僅用定性的方法，必須定量的來表述，你可以定量的表述這個(gè)人的身體狀況，可以用他的體溫，他的身高，他的體重，他的血壓，他的血脂狀況等等指標(biāo)來反應(yīng)一個(gè)人是否健康，同樣我們可以用很多的指標(biāo)去反應(yīng)一個(gè)企業(yè)是否健康，比如我剛才講到的DSO就是對(duì)于企業(yè)營銷環(huán)節(jié)非常好的一個(gè)指標(biāo)體系，這叫預(yù)期銷售天數(shù)，它是一個(gè)計(jì)算公式，某一個(gè)期間的應(yīng)收款的余額去除以某一個(gè)期間的銷售收入的余額然后乘上你這個(gè)行業(yè)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值的回款天數(shù)，然后來比對(duì)你這個(gè)狀態(tài)情況。

逾期銷售天數(shù)D.S.O=[某期間的應(yīng)收帳款余額(比如:12個(gè)月平均應(yīng)收帳款余額)/某期間的銷售余額(比如:12個(gè)月的平均銷售余額) ]*期間的天數(shù)(比如:30天)

為什么這個(gè)指標(biāo)這么用，這個(gè)指標(biāo)實(shí)際上關(guān)聯(lián)的是一串問題，如果你的預(yù)期銷售天數(shù)過高的話，那就一定是收款方面出問題，并不一定是收款本身出問題，但很有可能是你銷售業(yè)務(wù)方面出問題，你可能賣的時(shí)候，你給別人過度承諾，或者我賣了不該賣的東西，或者我賣出去的東西質(zhì)量有問題，或者我客戶的信用程度本來就不高，所以這個(gè)時(shí)候，營銷出問題該怎么辦，需要繼續(xù)銷售還是停止銷售，如果碰到這個(gè)問題，你不能再賣了，應(yīng)該停止銷售，應(yīng)該去確認(rèn)收入。確認(rèn)收入有兩種方法，一種確認(rèn)收入，我怎樣去收錢，但是我還要做好另外一個(gè)準(zhǔn)備，我準(zhǔn)備好這個(gè)錢收不回來，一旦收不回來你就可能要做好壞賬準(zhǔn)備，對(duì)于收不回來的這部分錢，你作了壞賬計(jì)提就意味著的企業(yè)的費(fèi)用增加，而你費(fèi)用增加意味著我沒有收入，我影響現(xiàn)金流了，所以缺少現(xiàn)金，我在另外一側(cè)，我就沒有辦法去付我的應(yīng)付賬款，因?yàn)闆]錢進(jìn)來，我怎么去付別人呢，所以這個(gè)時(shí)候比較嚴(yán)重的時(shí)候，可能企業(yè)在這個(gè)階段就考慮，是不是找一些借貸，是不是要去貸款，甚至破產(chǎn)了，沒有辦法再繼續(xù)做下去。

我們可以從一些小的關(guān)鍵指標(biāo)體系，我們就可以看出某一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是不是出問題，這個(gè)時(shí)候總經(jīng)理說，看來我們銷售方面好像確實(shí)有點(diǎn)問題，銷售總經(jīng)理來了沒有，看來我們需要專門討論銷售的控制問題，那個(gè)不是說銷售市場(chǎng)脫產(chǎn)問題，那是銷售控制問題。

綜上不難發(fā)現(xiàn)，這樣的一個(gè)會(huì)議開下來的情形，我們?cè)瓉硎且鉀Q這個(gè)問題，但同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)管理當(dāng)中或者業(yè)務(wù)當(dāng)中的問題，這樣的會(huì)議就是非常有效的會(huì)議，而我們?cè)谇耙粋€(gè)案例里面看到的會(huì)議實(shí)際上是一個(gè)無效會(huì)議，花了一天的時(shí)間開會(huì)，做了那么多的工作，最后問題并沒有解決，我們的有效會(huì)議是會(huì)議不但解決了當(dāng)前想要解決的問題，而且通過這個(gè)問題我們發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)問題，這種情形我們只有在有裝備了一個(gè)非常精良的信息體系的情況之下，才能夠支撐這種會(huì)議的召開，因?yàn)槲业乃械膶?shí)施的信息，我所有想要的信息，都可以用最短、最快的手段所獲得。那么這也就是我們?cè)诮㈩A(yù)測(cè)修正體系當(dāng)中，我們想要追尋的一個(gè)目標(biāo)，就是我們討論的關(guān)于企業(yè)是不是要信息化的一個(gè)問題。